98万のダイニングテーブル
100万の家電製品
35万の食洗機

・・・・・なぜ売れるのか？
隣のお店にも同じ商品が置いてあるとすれば、アナタならどう売りますか？


集客や即販、リピート、客単アップ・・・・
ＥＣサイトに限らず商売ではとても重要なことです。
しかしながら情報が飛び交うこの時代、手法や戦術に振り回されサッパリ効果も手ごたえもないという方は結構います。

価格じゃなく価値・体験を売れ！

的なフレーズは心地よいけれど、具体的にどんな方法でどんなアプローチすればいいの？と悩むこともあるはずです。
何でもいいますけど「価値を売る」ことは「ある意味」で正解ですけど、
価値・体験を売るってのはセンターピンではありません。
本質とはちょっと違うということです、はい。


それらを解き明かしましょう・・というお話です。





―自分の間違いは認めたくない―

人は自分の信念や考え、それまでの行動内容とは矛盾する"新しい事実"を突きつけられると、
"不快な感情"を引き起こします。

そして”自分の信念や行動”と、"新しい事実"のどちらか一方を否定して、
矛盾を解消しようとします。

これが・・・認知的不協和と呼ばれるものです。
L．フェスティンガーが提唱した有名なモデル。


僕はタバコ吸いです。体に１つも良いことはありません。
しかし辞めていません（来年は辞めます！）

そこには
「体には悪いけどストレス発散、考える時間を作るにはタバコも役立つ」
「タバコを吸わない人でも肺がんにはなる」
「タバコを吸っていても長生きする人はいる」

というように「自分の考え行動」を正当化し

「タバコは害はあっても益はない」という事実を打ち消そうとします。


「タバコを吸う自分」と「タバコは体に悪い」

という矛盾した２つを何とかして打ち消そうとします。




宗教、主にカルト集団でもそうです。

占いや予言が当たらないとに認知的不協和は起こります。


①教祖の予言どおりのコトは起こらなかった


信者は教祖の予言はあたると信じている。

A)つまり「教祖の予言は必ず的中する」という認知があります。

B)しかし「当たらなかった」という事実が矛盾として発生している。

Bを正当化すると今まで信じてきた自分にも都合が悪い。
そこでBをこう解釈し、認知的不協和を解消します
・
・
・
・
・

「教祖や僕らが熱心に祈り続け布教活動をしたから、
最悪の事態を逃れることが出来たのだ。
そうだ！教祖様が守ってくれたのだ！
教祖様はやはり素晴らしい、もっともっと布教活動を頑張らなければ・・・・！」


予言が当たれば教祖をますます信じ、予言が外れても教祖を信じる

・・・という強靭な一体感が生まれます。これがカルトのパワーです。




＜まとめます＞

◎認めたくないものは放置し、認めやすい事実に変える（つくる）

◎変えやすい方の認知を変えて協和させようとする


昨年あたりからよく見かける「アンガーマネジメント」なんかも、基本はこの「認知」についての捉え方受け取り方を変えましょうよー！というものです。
だから効果があるんです。



例えば・・・高級車やスポーツカーに対して、
「税金もかかり、ガソリンばかり扱ってお金の無駄だ」
「金持ちぶってかっこ悪い」
「車に１千万かけるなんてバカじゃね？」
など考えて、自分の「認知的不協和」を紛らわせ正当化しようとします。
そーゆー人に限って３０年オーバーの住宅ローンを抱えている傾向は強いですけど。



「何かを買った後」というのは
選んだ物を高く評価し、選ばなかったものを「低く評価」するという特性があります。

これはシンプルですけど、とっても大切な特性です。


ここを分かっている人はビジネスが例外なく上手です。

でですね。

ユーザーは何かを買ったり選ぶ場合に「何か都合の良い正当性」を心の中で用意するわけですから、逆に言えばこの「その人にとっての正当性」を潰すことが出来ればいいわけです。

といいますか、それをＤＭだろうがＷＥＢであろうがＰＯＰであろうが
「ユーザーが造りだすであろう正当性を潰すこと」をやらなければいけないと。

それが顧客の声かもしれないし、
それが実績データかもしれない。それはケースバイケースです。



認知的不協和は人間は「思う」ことと、「行動する」こととの間に、多少なりとも矛盾が生じる場合が少なくありません。

そんなとき、認知を歪めることでそれを回避（防衛）しようとする動きです。







上記図では緑文字と青文字に矛盾が生じています。
「変えたい」と思っていても今の現実が邪魔するわけです。

で、多くの人は「今の現状（緑文字）」を正当化します。

「俺の商売は特別、業界も特殊だから」

「ウチのサービスは通販とかと全然関係ないから」

「ウチは集客とか収益改善に費やす時間ないから」


・・・・・多いですね、こーゆー方は。


現状と同じ方法を続けて「奇跡的な改善」を祈る人も多いですが、

残念なお知らせではありますが「そういった事例」はこの世に多くありません。


パンダや猫を商売相手しているのであれば、そうかもしれませんが、
結局のところ紙媒体だろうが、ネット媒体だろうが、店舗型だろが相手にしているのは「大人の人間」です。はい。

そーゆー意味において「売るとは何か？売れるとは何か？」は共通の事項。

そもそも経営者の多くはソコまで考える機会もないでしょう。

確かに日々忙しいかもしれない。

でも年に1度くらい真剣にソコに対峙してみる必要性はあるのではないか？！



・・・・・と僕はそう思っています。







＜本題です・・・・・・・＞


ＰＤＦをご覧ください。






→売るための準備と圧倒的に利益を最大化する準備


「ユーザーは何を信じているのか？」

「ユーザーは何を前提にどんな基準でモノを選んでいるか？」




この２つをまず回答できなければ、モノもサービスも売れません。




今ある商品サービスを売るには「商品そのものに手を加える必要」はありません。

やることは「消費者の頭の中に、商品を位置づけさせること」です。

適切な位置に自社のサービスを位置づけること。





こーゆーことを2015年の一発目のセミナーとしてお話します。

セミナーといっても弊社開催のものでなく、ゲスト講師として参加します。



こちらからお申込みできるようです。

http://www.big-mac.net/?p=749





50万のダイニングテーブル
100万の家電製品
35万の食洗機

・・・・・なぜ売れるのか？

隣のお店にも同じ商品が置いてあるとすれば、アナタならどう売りますか？



福井でお会いしましょう。







それでは良いお年を。

Facebookでも書いたのだけれど、会員限定のメルマガの内容。

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データや素材を集めたものが「情報」じゃないですか。
で、知識ってモノのは
「他の誰かがまとめたもの」に過ぎないわけじゃないですか。
過去にだれかがまとめたもの＝知識　ってことですよ。
自分のものっぽいけど知識の実態は「誰かのモノ」なんですね。

・●●さんが言ってました！
・●●っていうビジネスがいいらいいですよ
・●●は、どうやら激アツらしいです

とまあ、こーゆーことをサラリと言う人は多いです。
辟易します。正直お付き合いしたいないTYPE。
情報に振り回され、
知識があれば全ては上手く行くと信じている人種です。

情報収集に必死で、書籍やらを読み漁り
事例やセミナーに参加して、
「分かった気」になっている人が98％くらいなんですよ。
マジで。

事例なんて「過去の成功例」なんですよ。

ちなみに僕は「運とタイミング」という要素が絶対にブレイクには必要だと思っています。（かといって..「運を良くする」的な考えとか本はキライですけど。）

実はソコが大きな要因であったケースは多数あるわけです。

成功本なるものの嫌いな点はそれら（運とタイミング）を隠し、後付けでなにかしらの理由をこじつけているモノが多いから。
言いたくないんでしょうねー。「運やタイミング」の存在を。


でもとても重要です、とくにネット媒体のビジネスは。

ネットで何か集客しようとか、ネットを使って何かやるなら「タイミング」はとても重要。

　

「着手があと1年早ければ上手くいっていましたねー」
　

というモノや相談がホント多いので。
なんでやんなかったんですか？って聞くこと多いんですよ。

「あたためすぎて、腐らせる」的なパターンが多いんですよ。
　　
　
知識や情報狩りの先に「大きな変化」ってないんですよ。ほぼない。
あるとすれば自己高揚感くらいでしょ。
「学んでるぜ！おれ！」みたいな。

例えば成功事例的なセミナーであれば、細かなことでなく「その本質」を読み取らないと、そーゆー系のセミナーに出ても意味ありませんので。
　
　


　
売上＝客単 × 接触頻度（来店頻度）× 客数
　
　

「成功した！売上あがった！上手く行った！」ということは、この「３つの数字」をいじったってことです。どこかの数字をUPさせることが出来たということ。
それは「どの部分」で「どうやって改善させたか？」が重要なんですよね。
重要なのはそこを読み取るってことです。

そのUPの根本的な原理原則を事例を通じて読み取ることですね。
枝葉ばっか見ていると手法とかやらに振り回されますので。




飲食のオーナーともこの間話していたんですけど。
特に飲食なんて売上はあげやすいんです。
　
　
・・・・・・・なぜか？

理由は簡単で、「飲食店に入って水だけ飲んで帰る人」はいないから。
　

　
・ランチが1800円だから、ちょっと予算オーバーなので帰ります！


って人はいないんですね。

まあサロンとか美容室もそうですよね。

店先で「いきなりお金の話」をする大人はいませんので。
いるとしたらソレは顧客として相応しくないと思いますし。

店舗型の素晴らしい点は、ネットと一番違う点は・・

”来店＝売上”　という他ロジックが成り立つ点です。


ここがとっても大きな強み。
　
　
　
　
だとすると儲かっていない店は何をすべきか？

店舗型ビジネスで「この世で一番簡単な売上アップ方法は何か？」




はい。

価格の見直し、つまり値上げです、間違いありません。

これやるとかならず激変します。
僕の知る限り現状より悪くなった人は知りません。
いたら教えて欲しい、会いたいくらいですよ。

例えば10－20％くらいでメニュー単価をすべて書き換えるわけですよ。
まあ9割の人はしませんけどね。


「お客は価格を高くすると買わない、リピートしない」


って思っているから。

値付けそのものが同業他社の「メニュー価格」を参考にしているから。
馬鹿ですね。

値下げだけならマダしも、
値段を下げると同時に、サービスとか何やらの「価値」も下げてるから、
残る利益は全然なわけですよ、悲しいですね。

同じ土俵で戦うから利益でないんですよ。

そもそも「値下げ」で潰れた会社は山ほどあるけど、「値上げ」で潰れた会社ってないんですよ。
この事実を言ってもアレコレ理由をつけたがるけど、マジで改善するならプライシングを見直すのが一番なんです。


利益が厚くなれば

・STAFFに今より良い時給を払えます
・今より良い食材で作れます
・今よりストレスのかからない顧客が創造出来ます
・今より顧客に良いサービス、体験をしてもらえます
・今より紹介、口コミが広げやすくなります


・・・・・誰が損するんですか？


1000円ランチ。
これを1200円にしましょうか。20％アップ。
200円アップって見た目では大きいですね。
この200円の価値を「何でつけるか」が重要なんです。
原価50円くらいの何かを追加で1品つけるとか、
次回来店で300円割引クーポン出すとか。（2名様以上などで）
揚げたてのフライをその場でお皿に盛りつけるとか。

ワンプレートならメインは「出来立て」をテーブルにもっていき盛りつける。
・・・とか、考えればもっと山ほどあります。
　
　
　
　　
知識と情報は今の時代「誰でも獲得できる」んです。

でも知識だけではこれから先は勝てない。

ビジネスでは絶対に勝てないと思うんですよ。
　
　　

　　
知識で生き残るのって大変なんですよ。

知識はビジネス的には「収益」を保証してくれません。

知識は「守りとしての武器」にはなりますが、

ビジネスで重要である「攻め」、つまり「攻めの武器」にはならない。


盾にはなるけれど、攻めには知識はあまり向かない。
　
　　

例えば何かしらのセミナーとか講演でエキサイティングな話を聞きます。
講師が、先生が超え高々にこい叫びます。


・僕はこうやって成功しましたー

・我が社はこの方法で売上あがりましたー
　


あらいいですねー。得した気分になっちゃいますよね。

ドーパミン全快で「なんか得して自分も出来る気」になりますね。

　
自己啓発セミナーに通い続ける人と同じで、「自己を啓発」している時点で、他人と交わる「社会」では、そんなトコで学んだものの大半は通用しませんよ。マジで。

啓発すべきは「自己」でなく「自社に相応しい見込客やお客様」なんですね。


より高い認識・理解に導くことを考えないと。

プライス、お金の話じゃなんですよー。




情報　☞　知識　☞　？



？　の部分。ここなんですよー。

じゃあソコは何かってゆーと・・・知恵です。



　　
知恵


　
これを身につけないと「コロ」っと転落します。

マニュアル的に流行っている方法などを勉強しても、有名なセミナーに参加しても「結果」は変わらないでしょう。
　
ほぼ全て人に足りないのは「知恵」です。
　

知識だと錯覚して、
知識や事例を学べば自分も同じように上手く行く的な甘い考えは捨てましょう。
　
・知識とは事柄について知っていること
・知恵とは物事を理解し適切に処理する能力
　
　
　
情報、知識、知恵。
　
唯一磨けるのは「知恵」なんですよ。
　
そーゆーわけで最低限の知識は必要。
　
　　
　　
でも結局・・・
いつの時代も勝者は「知恵」の次のステージに辿り着いた人間だと思うのです。

完璧主義はいつの時代も「日の目」を見ません。

完璧なんてないんだから「遂行すること」が大切。

まずは「今出来る中で完結」させちゃうことでしょ、大切なのは。
　---

知り合いが独立して2年。

いまだに良い結果が出ていないと電話を戴いた。


独立した当時の僕と似ている部分がある。

彼女は「こだわり」「哲学」的なものを持っている。
よって・・・・時には、というか多くは「衝突」する。
黒をハッキリと「黒」と言う女。
グレーと曖昧にせず黒は黒だと思うと指摘できる大人。
そんな大人は生きづらい？


「くすぶり続ける期間」が人間にはあります。

そして「ビジネス」にも"その期間"はあります。



言葉にすると安っぽいけど
「誰と出会うか。出会えるか」ってのが鍵になるのではないかと。


今は売れっ子プロデューサーとして有名な蔦谷好位置。
彼を一躍有名に売れっ子に伸し上げたのはYUKIの「JOY」という楽曲です。
彼の話とか見たり聞いたりすると「だよね」と共感することが多い。
しゃくしゃく余裕で今のポジションを獲得できたわけではないと。
貧乏生活から抜け出せれたキッカケ。それがYUKIとの出会い。
この話、僕は大好きなんですよ。

曲を集めてるということで、僕は１年やって何も決まらなかったんで、拘っててもしょうがないし、一番自信のある曲はこれだ、って「JOY」を出してみたんです。
それまで誰にも聞かせてなかったんですけど、レコード会社の担当(今の所属事務所agehaspringsの代表)が「非常に社内でも評判で、YUKI本人も気に入っている」と。

「私たちはこの曲を１０年待ってた」と、そんなことまで言ってくれて。

僕は自分の曲をそんなに褒めてもらったことがなかったんで、すごく嬉しかったんです。
でYUKIさんにもお会いして、そこから8作連続で曲を作らせてもらうことになるんです。


当時何者でもない僕をYUKIさんは単純に音楽で判断してくれて。

僕がすごく大事にしていた「JOY」って曲が、渋谷を歩いていると流れてきたんですね。自分が作った曲を街で流れるなんて考えられなかったんで、そのときは泣けてきてしまいましたね。

さらにこう語っています。

自分の作る曲の、どこが時代に合っていないんだろうということも考えました。
そして、受け入れられないのには必ず理由があるんです。

“自分は無名だから聴いてもらえない ”ということでは決してない。

でも、売れるためだったら何でもするってことは絶対になかったです。

自分の中で、音楽に嘘だけはつかないように、
これが一番カッコいい、
これが一番美しいと思えるものをやり続ける。

その上で、自分の作った音楽をたくさんの人に聴いてほしいと、自然に思っていました。
そのために、流行っている音楽はもちろん意識します。
でも真似はしない。
流行を追いかけても二番手にしかならないですから。

流行は意識するが真似はしない

これ、すごく大切なルールなんじゃないでしょうか？

アレも儲かる、コレが来る、コレとりあえず参加しとこう・・

流行には敏感な人が多いのですが、
残念なことに”流行”というのはダサさに移ろい行く代表格です。

単発（ショット）での売上げは確保できても、
信頼は積み重ねられないし、継続的な売上げやリピートが確保できません。






「当時何者でもない僕をYUKIさんは単純に音楽で判断してくれて。」

“自分は無名だから聴いてもらえない ”ということでは決してない。


・・・すごく分かるのです。この気持ち。


「くすぶり続ける期間」が人間にはあります。

そして「ビジネス」にもその期間はあります。


しかし。　断言します。

どこの誰かも分からない人に仕事をお願いしてくれる人は必ずいます。

「よく分からんけど、オマエを信じるわ！」

・・・といってくれる人は必ずいます。


僕もそうでした。






何の実績も業界経験さえありませんでした。

でも・・・

「試しにやってみろよ、オマエの思うとおりに。」

といってくれた社長がいました。

その会社はもう50億目前の大きな規模になっています。
小さな1歩に立ち会えたことが光栄で光栄で。

はじめての仕事では僕はマーケティングというか、
集客からリピートの設計を全部やりました。
お客様の営業部署とデザイン部署の数名と何度もミーティングしました

「これはダメだと思う」

「Aはダメだね、行くならBだね」


相手はデザインのプロ。経験もある。
業界も長いし、僕よりキャリアがある。
徹夜して作った資料に5秒でダメ押しされたり、
徹底的に対立したり・・・・
でもコレって「美しい仕事」を獲得するための通過儀礼。

誰もが通る道では歩けど、そこでどうするのか？ってのは人それぞれ。


でも僕は折れたくなかった。
はじめてだからこそ。
根拠のない自信があったし、
コンサル実績はないけれど、
自分の力で他ビジネスでお金を稼いだ自信があったから。

「やっぱり相手の意見に従うべきなのかなー。
それが大人の仕事なんだろうか」

・・・・と心の中で思っていました。


そのとき。社長がこう言ってくれたんです。

会議の中盤で、ボソっと。




「これは彼のはじめての仕事なんだよ。

私たちは業界歴が流すぎる。

ましてやWEBなんて事例ひとつ無い。

どうだ。今回は任せてみないか？」





すごく嬉しかった。


「任せる」って怖いんです。
仕事を部下に任せるのは怖い。
ましてや「部外者に」任せるのはもっと怖い。
自分の方が上手く出来る！って誰もが思っているから。
でも・・・・

人間は己を「過大評価か過小評価」しか出来ません。

だったら「任せるべき」なんです。
１から１０、全てをやるのが仕事じゃない。

この１件で僕はこの社長からそのことを学びました。







「私たちはこの曲を１０年待ってた」



狭い日本だけれど、こーゆー人は必ずいます。

時には折れることも必要です。

でも責任を負えるなら「自分の思ったこと」をすべきだと思います。


それに出会うにはやっぱパソコンと睨めっこしててもダメだし、
書籍を貪るように情報や知識を蓄えてもダメ。

外に出るって行為は、こーゆー出会いのチャンスになるわけです。

刈り取る為にには、豊作を望むなら
「刈り取った量」ではなく「撒いたタネの量」が大切ってことですね。

どこにどんなタネをまくか？

仕事って結局はこれを徹底的に考えた人が幸せになるんだと。







知らないけど