今日どこかで見たのが（インターネット上なのですがどこで見たか記憶にない）
スタバでコーヒーを飲む人は空間を買っている
フェラーリは節税のため
高級腕時計を買う人はステイタスを買っている
のような文章でした。
最近のご相談内容とも被ったので、お客様が本当に手に入れたいものは何かについて書きますね。
本当は何を買っているのか
コーヒーを飲むなら家でも飲めるし、マクドナルドで飲んだ方が安いです。
けど、スタバで飲むのは仕事ができたり読書ができる空間を買っているんですよね。
優雅な気分を買いたいならホテルのラウンジでコーヒーを飲むでしょう。
今は腕時計がなくてもスマホで時間はわかるし、1,000円で買える腕時計だって時間を確認することができます。
なのに何十万円、何百万円、数千万円の時計まであるのはなぜか。
自動車も同じですよね。
数十万円で買える中古車も、数千万円の高級車も、アクセルを踏めば前に進むしハンドルを切れば曲がれます。
むしろフェラーリのような車は一般道を走ったりスーパーの駐車場に入れるのは不向きでしょう。
お洋服だってそうですよね。
ユニク〇で数千円で買えるカシミヤセーターがあるのに数十万円のカシミヤセーターを買う人はなぜ買うのか。
お客様が本当に求めている物を考えてみましょう。
手段を売ろうとしても売れない
カウンセリング、コーチング、鑑定、ヒーリング、全て手段です。
お客様はカウンセリングや占いを通して、『何かを解決したい』のですよ。
現在抱えているお悩みです。
ここが理解できていないと、商品を「カウンセリング」にするか「鑑定」にするか「ヒーリング」にするか悩むのです。
お客様が解決したい何か…例えば職場の人間関係を解決したいのであれば、解決する方法として、カウンセリングをして鑑定をしてヒーリングも使えばいいじゃないですか。
お客様はカウンセリングを買いたい訳でもなければ、鑑定を買いたい訳でもありません。
それは手段であって、目的は自分の悩みを解決することです。
お客様の解決したい悩みに訴求する
皆さん何かしらのプロとしてお仕事をしているはずです。
誰のどんなお悩みを解決するお仕事でしょうか。
パーソナルカラー診断を受ける人は、似合う色を知りたい…で終わらないでください。
お金を払ってまで似合う色を知りたいと思った理由があるはずだし、知った上で「〇〇したい」があるはずです。
整理収納アドバイザーにお片付けを頼む人は、家を片付けたい…で終わらないで、お金を払ってまで片付けたい理由があるはずだし、片付けたら「〇〇な暮らしができる」があるはずです。
カウンセリング60分〇〇円、鑑定30分〇〇円、パーソナルカラー診断〇〇円、整理収納サポート1時間〇〇円。
お客様が欲しいのはそれじゃない。解決したいお悩みに訴求してください。
あなたは誰のどんなお悩みを解決しますか？
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