営業において必要なものは大きく分けて３つあります。
①ヒアリング （聞き取り）
②プレゼンテーション （提案）
③クロージング （契約）
営業はこの３つの柱によって成り立っています。
ちなみに順番も同じように
①ヒアリング
②プレゼンテーション
③クロージング
と流れなければなりません。
①ヒアリングとは文字通り相手の事を聞くことです。
その時に注意しなければいけない事は質問の中身です。
■やってはいけない質問■
それは、「YESかNOで答えられる質問」
です。
まずは、これだけ覚えましょう。
詳しくは後日お話します。
②プレゼンテーション
プレゼンテーション事態はさほど難しくありません。
相手にとっていかに商品が必要なのかを説明するだけです。
重要なことは十分なヒアリングをしないうちにプレゼンテーションをしてしまう事です。
営業マンはとにかく、プレゼンテーションをしたがります。
お客さんにとって全く買う条件が整っていない状況でプレゼンテーションをしてしまっては、
いかに素晴らしい商品だったとしても売れることは無いでしょう。
③クロージング
クロージング失敗の最大の原因は、
「今契約する理由を伝えられなかった」
事が多いと思います。
「また、そのうちに考えておくよ。」
「時期が来たらお願いするよ。」
このような断り文句を言われることが非常に多いという事は、今すぐやらなければならないメリットを伝えていないからです。
世の中の多くの商品は今すぐ買わなくても良い物がほとんどです。
お客さんにいかに今すぐそれが必要なのかを理由付けさせないと、
売れないまま終わってしまうでしょう。
それぞれの項目は非常に奥が深く、詳しく説明するととても長くなりますので、
また、後日、項目毎に詳しくご説明いたします。
では、また次回……。