こんにちは、福島美穂です。

「はじめてのお客様から指名買いをされるようになるには？」のヒントが分かりますよ！

今回は「はじめてのお客様から指名買いされる！聞き方を工夫する」です。

最初に、よくある勘違いをご紹介します。

「売れるには、雄弁に話せることが大事！」という大きな誤解です。

こういう勘違いがあると、「私は話をするのが苦手だから…」と一歩踏み出せなくなったりしますね。

また、ベラベラ話せば話すほど、お客様は引いてしまうことも。

「お客様から指名買いされる」ためには、まず「お客様の目的」を理解すること。

目的を理解するには、「何が欲しいか？」ではなく「なぜほしいか？」を聞くことが大切です！

理由は、こういった質問を通じて、お客様に「あなたに関心を持っています！」ということが伝えられるからです。

また適切な質問によって、お客様の考えを整理することもできます。

イメージとしては、聞く：話す→７：３または８：２です！



＜聞き方の極意！５つのポイント＞

１．共感される失敗談を話して、話してもらいやすくする

→お客様が思わず「そうそう！」と言いたくなるような失敗談をあえて話します。

たとえば、「私も〇〇で上手くいかなかったことがあるんですよ」という感じです。

そうすると、お客様の警戒心を解くことができますよ！


２．相手の話が終わるまで、黙って聞く

→まずは、相手の意見を受け入れてください。

その方が安心して心をひらいてもらえますよ。

「話の先回り」をして「こういうことですよね！」と言ってしまうのも注意ですよ。


３．うなづきと相づちを盛り込む

→お客様が話をしている時は、目を見てうなづいてください。

また、「へぇ、そうなんですね！」「なるほど！」などの相づちも適度に入れましょう。

お客様に「分かってくれている」と思ってもらえます。


４．二者択一で聞いてみる

→お客様に「いかがでしょうか？」だけを言うと、買うか買わないかを迫っているような印象を与えます。

そこで、「〇〇と□□なら、どちらがお好みですか？」という感じで、お客様に選んでもらいます。

たとえば、アクセサリー教室の場合、「イヤリングとピアスならどちらがお好みですか？」など。

そうすることで、お客様のお考えを引き出しやすくなりますよ。


５．ＹＥＳと答えられる質問を３つ用意して

→人は、３回ＹＥＳを繰り返すと、心理的にＮＯを言いにくくなるというのがあります。

これは「一貫性の法則」と言います。

たとえば「試してみますか？」ではなく、「どうぞ手に取ってお試しください」という感じです。

このように「はい」が言いやすい状況を作ることで、ご購入につながりやすくなりますよ。

良かったら、何か一つやってみてくださいね！



何か少しでもお役に立てますと嬉しいです。