これをすることで、お客さまの心に響くセールストークとなってお客さまが聞き入れる耳を持つのです
サロン内より、チラシで見込み客に情報提供するときはもっとシビアになります。
それこそ表の理由だけ提示したところで、なかなか振り向かないでしょう。
まさに、表面化していない心の中の理由を提示しなくては、安易に反応しませんね。
ですから、「春の新色キャンペーンであなたを発見！」「カラーとトリートメントをセットで５９８０円！」とうたっただけでは簡単には振り向かないわけです。
反対に、心の中の裏の理由に入り込んだときは、反応を得ることができます。
例えば、「カットしてから２ヶ月もすると、いやなウエーブが出てきてしまってご自分のブローではまとまりが悪くなって悩んでいらっしゃるくせ毛のあなたさま！カンタンな解決方法があります！！それは・・・」と問題提起すると、「この美容室、私のくせ毛の悩みを分かって頂けそうだわ」と感じるのです。
そして、その解決方法を聞いてみたくなるのです。
そのお客さまは、「カット」に料金を支払うというよりも、「くせ毛を落ち着かせること」に料金を支払っていると考えられるわけです。
例えば、高価なブランド品をなぜ購入する人が多いのでしょうか？丈夫で長持ちするからでしょうか？デザインが優れているからでしょうか？それらの理由も当然あるでしょう。
これは表の理由。では、裏の理由は？ＶＩＰ気分を満喫したいから。
友人や、街で行き交う人に優越感を感じたいから。本物の良さを分かっている人と認識してもらいたいからかも知れません。
丈夫で長持ちするもので、デザインも良く、安価なものはいくらでもあります。
ブランド物を超える機能性に優れているものも沢山あるでしょう。
また、メルセデス、ＢＭＷといった外国車を通常の国産車の２倍、３倍もの代金を払ってまでなぜ購入するのでしょうか？安全だから、高速安定性が優れているから？デザインが国産車とは違うから？日本車にはないメーカーのこだわりを感じるから等々。
これらは表の理由。裏の理由は、ステータスを感じたいから。
ＶＩＰであることを周囲に感じさせたい。
などの理由も考えられます。
ですから、自動車販売店でメルセデスを購入するために来店したお客さまに、安全性、機能性、スペックを語ったところで、あまり意味はないでしょう。
ここで考えられることは、「もの」を買っているのではなく、「こと」を買っているという事実。
「ＶＩＰな気持ち」「優越感」を買っている。
その消費者の手段がたまたま、ブランドのバックであり、外国車というわけです。
セールスする側は、お客さまが心に持っている「ＶＩＰな気持ち」「優越感」という「裏の理由」に焦点を当てることで、お客さまの心に響くセールストークとなって、お客さまが聞き入れる耳を持つのです。