ワゴン車がよく売れていますが、これもまた表の理由と裏の理由があります。
ワゴン車がよく売れていますが、これもまた表の理由と裏の理由があります。
表の理由は家族が増えたのでワゴン車が欲しいと思って車のディーラーに行って「ワゴン車」を購入する。
しかし、実際は
「家族が長時間のドライブでも快適なこと」
「子どもをフラットなシートで寝かせること」
「荷物をたくさん積めること」
「それらを含めて、お父さんも気持ちの良いクルージングが楽しめるパワーも兼ね備えていること」
を購入していると考えられます。
家族５人がゆったり乗車できる大きな空間が必要であり、その「空間」を買っているともいえます。
結果的にワゴン車を購入する行動に移るワケです。
さて、美容室に話を戻しましょう。
縮毛矯正するために来店する裏の理由にも段階があって、お髪がクセ毛なので縮毛矯正をするために美容室に行く→ウエーブが気になりだしたから→季節が暖かくなって汗をかくことが多くなってきたから。
または、お髪がクセ毛なので縮毛矯正をするために美容室に行く→最近新しい彼氏が出来たから→その彼は、ストレートヘアーが好みということを知ったから。
お髪がクセ毛なので縮毛矯正をするために美容室に行く→クセが強いので、伸びてくるとボリュームが出てしまうので→ボリュームが出ると毎日のブローが大変での時間がかかってしまう→縮毛矯正をする周期をおよそ３ヶ月と決めていて、その時期が来たから。
このように表の理由の「縮毛矯正をする」裏に隠されている理由はいく通りもあるのです。
美容室側が、表の理由だけを見ていると、
「縮毛矯正をかけるお客さまは、１５０００円を支払うので、キャンペーンで２０％ＯＦＦにしたら喜んで来店頂けるのではないか？」
と安易に考えてしまいがち。
裏の理由に焦点を当て、それが、
「自分の彼氏が好きなストレートヘアーにしたい」といった理由の場合、「今若い男性の一番彼女にして欲しいスタイルは風になびくストレートに毛先だけカールをつけたこんな感じなんですよ！」特に男性は、ロングのやわらかいストレートスタイルを好む方が多ですね。
彼氏の好きな女優さんはいらっしゃいますか？」と掘り下げて聞くことも出来ます。
「私の彼の気持ちを理解しようとしているわ、この美容師さん」
と感じたならば、特に安売りをする必要もなくなるでしょう。
要はお客さまの裏の理由、心理的理由を理解しているかしていないかで、安売りをしなくてもすむということです。
カウンセリングはどの美容室でも行われていると思います。
チラシでは、サロンでの内容を掲載し、まだあなたの美容室の存在を知らない見込み客に発信することで既存客と同じように見込み客に知っていただけるのです。