大企業との協業や提携の進め方

・リクルートさん等への懸賞サイトのOEM提供（解消）

・電通さんとPeXでの合弁設立（解消）

・サイボウズさんとcybozu.netでの合弁設立

・朝日新聞さんと一緒に共同事業としてkotobank（知恵蔵）の立ち上げ

・KDDIさんと一緒にモバイルショッピング事業の立ち上げ

・GREEさんと一緒にソーシャルテレビアプリ事業の共同事業

・セゾンカードさんへのリサーチ事業のOEM提供

・光通信さんと一緒にＶＢＢでの合弁設立

と、うむ、結構ある。





このあたりの経験を踏まえながら話をしたのですが、

改めてここでも整理しておくと、孫子が言うところの

『彼を知り己を知れば百戦して殆うからず』に

尽きるのではないかと思います。






自分達がなぜ協業を考えるようになったのか、何が課題なのか、

そこに何を求めるのか、譲れないものは何か、ということを認識しないと

交渉の軸が持てないし、相手の中期経営計画やIR資料などから

課題や今後の方向性を知っていないと、刺さる提案は出来ない。






また実際の交渉においては、お互いの共通のゴール（両社が

ハッピーになる状態）に向かって、どう柔軟にスキームを提案して

いくか、という柔軟性も求められます。

逆に言うとこれらを抑えたうえで、後はちゃんとキーマンを

見つけることが出来れば、たいてい話はうまくいくもの

なんじゃないかと思う。






今回のパネルディスカッションでは、トーマツベンチャーサポートの

斉藤さんはじめ、電通の中嶋さん、ソーシャルリクルーティングの

春日さん、弁護士の増島さん、そして榊原さんと、いろんな視点からの

話をきけて僕自身とても勉強になりました。

このような機会をくれた榊原さん。ありがとうございました！






あと、今回はパネルディスカッションだけではなく、急遽

以前作った「創業時を振り返って」という話もさせて頂いたのですが、

こちらの資料はslideshareにもシェアさせていただているので

もしよければどうぞ。

http://www.slideshare.net/shinsukeusami/ver11-9652973