久しぶりに「営業」に絡めて、文字を綴ってみようと思います(´ω`)

営業でクロージングまでいきたいと思ったら、
自分の商材の良さを伝えるというよりも、
相手の求めることを探って言い当ててあげればいいのです。
だから、訪問営業はPUSHの力よりも、引き出す力であるヒアリング能力が問われます。


そして、BtoBの営業で相手のタイプは大きく２つに分かれます。

①自分の会社の利益に貢献したいと思う人
これは経営者や、優秀な役員に多くみられます。
相手が、こういった想いを抱いているときは、ただ単純に
「会社の利益になること・会社の今後のこと」を一緒に考えて、
不備や不満に沿って、自分の商材の強みを生かした提案をしていけば、
クロージングまでいけます。


②自分のポジションを上げたいと思う人
これは担当や、自分の事業で利益を出せていない人に多くみられます。
相手が、こういった想いを抱いているときは、
「味方になるよ」という姿勢をみせればいいのです。
「あなたのしている事業の利益をあげられますよ」と。
自分のポジションをどうあげるか、
自分の給料をどれだけあげられるか
に必死だから、この人相手に①をいくら言っても何も響きません。
だって心のなかでは「会社のため」は二の次で、「自分」のことで必死だから。

会社の利益があがれば、
自分のポジションをあげることにも、自分の給料をあげることにも
結果的に繋がるのに。


そして②の人には、どれだけコンテンツのつまった提案をしても響かない場合が多いです。
それよりも「味方になるよ」といった姿勢を見せる方が早い時すらあります。


ただ、この①、②の違いを見分けられるかどうかで、クロージング率は圧倒的に変わってきます。
そして、大切なのは、自分の売上の為に、②の人とまで取引する必要があるのか？ということ。

②の人は正直、おもしろくない人が多いです。
「自分」のことしか考えておらず、ビジョンをもつ人が少ないからです。

クロージングまでもっていくのはまず１つ目のステップだとして
それから後を考えると、
自分がその先も、頭のなかのスペースを割く存在である必要があるのか？



相手が求めていることを見極められる力がついたら、
その後は、自分が「相手が求めていること」に合わせる必要があるのか？
パワーを割く必要があるのか？
といったことまで考えられたら、刹那的な関わりや、表面上のものに囚われていないといえるのだと思います。


営業に興味ある学生がいたら声かけて下さい(´ω`)♪
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