前回の売上ＵＰの記事 で、回数券の良さや有り難みについてお話しましたが、なかなか売ることと押し売りになってしまうことの差がむずかしいですよね。

せっかく購入して頂いても、その回数券が終わる時にリピートに繋がらず、一回きりで終わってしまう事もよくあるのではないでしょうか？

本日はそんな場合の対処法を紹介して参りたいと思います。

まずはじめに回数券を買って頂かなくては意味がないのですが、痩身コースなど特に高額になる場合が多いですので、アプローチは慎重に行なってください。

『無理やり買わされた。』とお客様に思われてしまったらおしまいです。

セールスの前に、確実な信頼関係を築くことが何より大事です。

でも、一日の接客・施術で信頼関係を築くのは、かなりの経験も必要になってきます。

行く行くはそれが出来るだけのスキルを身につけることも大切になってきますが、ここで、まだ自信のない方は別の視点で見てみましょう。

一日で築くのが難しかったら、二日掛ければ良いのです。。

回数券を売るよりも、２回目来ていただく事に集中しましょう。

お試しで来て頂いたお客様が

その場での回数券購入を決めかねていたら・・・

いや、殆んどの方は即決できないでしょう。

｢家に帰ってゆっくり考えます。｣となるはずです。

だから、大手サロンでは、何が何でも帰る前に決めて頂こうということになるのですが、一歩間違えば法に触れますし、お客様の勧誘に対する目の肥えた現代では、このやり方は逆効果です。

回数券を購入して何回か通ってみてもいいなと思っていたとしても、強引さが嫌でやめてしまう方も多いのです。

お客様の様子によっては、その場では回数券の話すら出さない方が効果的な場合もあるでしょう。

ですから

｢家に帰ってゆっくり考えます。｣となった場合、

｢いや、今日中に決めて頂ければさらに安くなります。｣よりも

｢はい、大丈夫ですよ♪　ご自宅でじっくり考えてお決め下さいね。｣

の方がスマートですし、お客様も

『あれだけ余裕があるということは、信用できるかも』と思う事が多いようです。

でも、、本当にそのまま、自宅で考えたまま来なくなってしまったのでは元も子もないですからね。

もう一度信頼度を高めるために来店をして頂きます。

そのためのシステムには力を注ぎこむべきです。

では、どうするのか？

●『 初回お試し 』 を初回のみにしない

これは、最初にチラシやメニューなどで謳う段階で、『初回お試し』とはせずに、

【 お試し２回コース 】や【 お試し価格、今月いっぱい何度でも有効♪】などのように

二度三度と受けたほうがお得なように告知しておくのです。

もちろんお試し価格が安すぎるのに何度も有効にしてしまうと利益が下がってしまうので、お試し価格の設定を安くしすぎない事が重要です。

現実的には、回数券の１回あたりの料金よりもほんの少しだけ高く設定すると良いです。

気になるかたは何度かお試しをやってみて、その間にスタッフとの信頼関係が得られたりお店が安心できると思えたら、自然に回数券に移行していくことが多いです。

スタッフとお客様との関係は恋人同士みたいなものですから、『押してダメなら引いてみる』ことも大事なのです。

そしてさらに回数券に結び付きやすい方法として、

コースは３種類作ろう！ということ。

これは、通常のメニュー作りの時のアドバイスでも話しましたが、【安い、通常、高い】という風に価格を３段階に設定する事で真ん中のコースがよく売れるようになります。

２種類だと安い方ばかりが売れるという消費者心理です。

具体的に回数券なら、５回券１０回券２０回券という感じが良いでしょう。

もうひとつ。

初めて回数券を買った方への特典を用意しておくと良いです。（一番安いコース以外に）

１０回券をはじめて買った方はもう一回余分に受けられるというのはいかがでしょうか？

つまり、１１回になるということですね。

これは、回数券が切れる場合にも特典としておくと良いと思います。

１１回券を購入して１１回通った場合、そこでその方が途切れてしまわないように、

【切れる前に継続して下さった方はまたまた１回余分に受けられる】という具合にして回数券の継続を促すと良いでしょう。

改めて考えてみればもっともな話なのですが、

〔 回数券を初めて買う人に売る 〕ことよりも、〔 回数券を買ったことのある人に売る 〕方がずっと簡単でコストも掛からないのです。

ひどい店では、回数券を買ったとたんに対応が悪くなってお客と思わなくなる・・・ということもあるそうですが、とんでもない話です。

回数券を買った後こそ大切にした方が良いのです。

一番、回数券のリピーターになりやすい方なのですから。。。

そしてもうひとつ、当店が行なっている画期的な『 回数券のリピートから抜け出しにくくなるテクニック 』があります。

これは、、ブログではちょっと書きづらい内容になりますので、近々メルマガ でお送りしたいと思います。

これはかなり目から鱗で驚かれる事と思います。

どうぞ楽しみにしていて下さいね♪