バブソンMBAのベンチャー日記

最近、交渉を行う機会がままあります。

昔は交渉ごとが得意でないと意識があったのですが、今は立場上そうも言ってられません。

購買の責任者でもありますので、新規のサプライヤーさんとビジネスを開始する際は、積極的に交渉に関わります。スタート時の値決めが後々にも大きく影響しますので、慎重に作戦を練ってから商談に臨んだりもします。

先日は、原価低減のために、あるキーパーツの機械加工の委託先を切り替えることにし、新しい会社を探し、商談を行いました。向こう側の原価（最低ライン）がどれくらいかは分かっていませんので、腹の探りあいです。当初の先方見積もり提示額は、約11万円／個。我々の現在値は10万円。ターゲットプライスは9万円以下です。

商談では、先に発注を行うことを確約し、こちらが真面目に取り組んでいることをメッセージとして伝えました。その上で、値段に乖離があることを伝え、交渉の末、9万円／個まで下げてもらうことができました。また、3個発注時は、7万円／個とすることでも合意しました。この場合は、現在値より30％ダウンですので、大きなコスト削減です。

今回はたまたま上手くいきましたが、交渉ごとは難しいです。
相手がどれくらい受注したがっているかという社内事情も絡みますし、こちら側の要求を優先しすぎると相手側が引いてしまいます。

押し引きをしながら、当初設定したゴールにいかにつなげられるか。

非常に奥が深いのが、交渉ですね。