バブソンMBAのベンチャー日記

最近面白かった交渉ごととして、中古車の売却があります。


当社の社有社としてクラウンがあるのですが、事情があり、売却することにしました。

声をかけたのは、ガリバー、ラビット、CowCowの3社。（私が日本で中古車を売る経験は初めてです）2年前に購入した際は、7万km走っていて、160～180万ほどで買ったという車です。

一番最初に来たのが、ガリバー。査定価格は47万円でした。ただ、この値段は、1ヶ月先でもこの値段で売れるというもので、もう少し頑張れますよ、という説明付きでした。

次に来たのが、ラビット。査定前にどれくらいが希望ですかと聞かれたので、最低60万と答えました。査定の結果、「お客さん、いい所つきますねぇ。60万は出せます。」とのこと。「最高で、どこまで出せるの？」と聞くと、「会社に帰って精査して、回答します」ということになりました。

最後に来たのが、CowCow。また査定前にご希望はと聞かれたので、最低70万円、できたら80万円と答えました。その結果「72万は出せます。がんばれば75万」という回答でした。

その後、ガリバー担当者から電話がかかってきたので、「他社で75万って言われているけど、ガリバーさんどこまで頑張れるの？」と聞くと、「1週間以内の引渡しが可能で、即決頂けるなら80万」という回答でした。「社長決裁が必要なので即答はできない」というと、「改めて、ガリバーとしての提示値をお伝えするとなりました」

現時点でまだいくらで売れるか決まっていないのですが、面白いのは交渉の過程でどんどん値が上がっていっているということ。

最初の47万から80万円へUPというのは、70％も上がっていることになりますよね。

交渉努力によって、成果が大きく変わることの好例ですね。

最近、交渉を行う機会がままあります。

昔は交渉ごとが得意でないと意識があったのですが、今は立場上そうも言ってられません。

購買の責任者でもありますので、新規のサプライヤーさんとビジネスを開始する際は、積極的に交渉に関わります。スタート時の値決めが後々にも大きく影響しますので、慎重に作戦を練ってから商談に臨んだりもします。

先日は、原価低減のために、あるキーパーツの機械加工の委託先を切り替えることにし、新しい会社を探し、商談を行いました。向こう側の原価（最低ライン）がどれくらいかは分かっていませんので、腹の探りあいです。当初の先方見積もり提示額は、約11万円／個。我々の現在値は10万円。ターゲットプライスは9万円以下です。

商談では、先に発注を行うことを確約し、こちらが真面目に取り組んでいることをメッセージとして伝えました。その上で、値段に乖離があることを伝え、交渉の末、9万円／個まで下げてもらうことができました。また、3個発注時は、7万円／個とすることでも合意しました。この場合は、現在値より30％ダウンですので、大きなコスト削減です。

今回はたまたま上手くいきましたが、交渉ごとは難しいです。
相手がどれくらい受注したがっているかという社内事情も絡みますし、こちら側の要求を優先しすぎると相手側が引いてしまいます。

押し引きをしながら、当初設定したゴールにいかにつなげられるか。

非常に奥が深いのが、交渉ですね。